sitebizden'in hikayesini şuradaki yazımda anlatmıştım. aynı yazımda ortaklarımdan ayrılmamın en büyük nedeninin, onların müşterilere terzi dikimi yazılım hizmeti vermek istemeleri benim ise, paket olarak satış yapma isteğimin olduğunu söylemiştim.

Aynı zamanda aldığım radikal bir kararla da pakette mevcut tüm özellikleri silerek ortaya çok daha kolay kullanabilir fakat rakiplerimizden çok daha az özelliğe sahip bir yazılımla yeniden piyasaya çıktım. Bu fikre gemileri yakacak kadar inandım. Peki ama bu fikrin temelinde ne yatıyordu?

Bir yazılım ürünü nasıl üretilmeli?

Benim fikrimin temeli aslında şuna dayanıyor, bir yazılım içinde ne kadar özellik barındırırsa barındırsın birileri için asla yeterli olmayacaktır, diğer yandan bir yazılım ne kadar az özelliğe sahip olursa olsun birileri için yeterli olacaktır. Bu argümanı kabul ediyorsanız devam edelim. Eğer terzi dikimi yani bir müşterinin ihtiyaçlarına göre bir yazılım yazarsanız o ürün, o müşterinin ürünüdür ve onu o haliyle başka bir müşteriye satamazsınız. Çünkü diktiğiniz ürün o müşterinin isteklerine göre şekillendirilmiştir. Diğer yandan benim ürünüm ise genel bir kullanıcıya hitap ettiği için bazılarına dar gelebilir. 

O zaman bırakalım dar gelsin..

Bu metafordan devam edersek haklısınız kimse kendisine dar gelecek bir kıyafeti satın almak istemez. Peki ya onların dışında tam da kıyafetin üstüne uyacağı yüzlerce belki binlerce kişi varken neden kıyafetin dar geldiği insanlara odaklanıyoruz? burada bir mantık hatası yok mu? bence de vardı ve tam da benim yazdığım ürüne ihtiyacı olan kitleyi bulabilirsem haklı çıkacaktım.

O kadar kolay mı?

bunu söylemek aslında kolay, ama cesaret etmek gerçekten zor oluyor. Çünkü müşteri isteklerine hayır demek özellikle ürün yazılım aşamasında kısıtlı sermayeyle bunu yapmaya çalışıyorsanız  gerçekten çok zordur. Aldığınız risk gerçekten korkutucu olabilir.

Benim teorimde dışardan bakıldığında finansal bir hata var o da şu: Hizmet sektöründe aynı ciroyu kazanmak için ne kadar az müşteriye hizmet verebilirsen o kadar az müşteriyle çalışmalısın. Bir örnek verelim 10 müşteriden toplamda 1000 TL almak yerine 100 müşteriden toplam 1000 TL kesinlikle mantıksızdır. Çünkü 100 müşteriyle çalışırken (al sat yapmadığınız hizmet verdiğiniz için) verdiğiniz efor 10 kar fazla kazandığınız değer diğeriyle aynıdır. eee Dolayısıyla benim fikrim daha pratiğe geçmeden fikir aşamasında öldü. Yani aylarca uğraşıp çıkarttığınız yazılımı herkesin kullanımına açık az özelliğe sahip uygun bir ürün olarak çıkarıyorsanız çok fazla satış yapmanız gerekir bu da çok fazla iş yükü demektir. İş yükü de ek maliyettir. Peki gerçekten öyle mi?

Sistemleri çalıştırsak ve eforu biz vermesek..

10 müşteriye hizmet verirken 100 müşteriye çıkarsanız yazılımcı kadrosunu büyütmek yeterli gelmeyecek bunların yanında destek, muhasebe ve satış personellerini arttırmak zorundasınız. E bu da size ek maliyet olarak geri dönecek. Bu da bir kısır döngüye neden olacak sadece o pörtföyü korumak için bile insanları işe almak zorunda kalacaksınız ki bu da benim hiç istemediğim kurumsal hayata doğru beni çekecekti. 

Sistemi doğru kurgularsak bunlara gerek olmayacağını biliyorduk yani bizim yerimize yazılımlar çalışabilirdi. Evet hizmet sektöründe bile bu işe yarayabilir.

İş modelimizi belirleyelim

öncelikle iş modelimizin web tasarım hizmeti olduğunu belirteyim. Normalde bizden web sitesi talep eden insanlara sektörlerine uygun bir web sitesi tasarlıyor ve yönetim paneliyle teslim ediyorduk. Böylelikle kendileri de kendi sitelerinin içeriklerini değiştirebiliyorlardı. Bunu wordpress, joomla veya opencart gibi açık kaynak kodlu sistemlerle yapabilir hem kısa sürede teslim edebilirsiniz. Ayrıca açık kaynak kodlu sistemler tüm dünyada  yüzlerce belki binlerce gönüllü geliştiricisi sayesinde sürekli güncelleniyor, onlara özel tasarımlar her geçen gün artıyordu. Fakat açık kaynak kodlu sistemleri satmanın da bir sorunu oluyordu. 10 - 15 müşteriye kadar bu sistemleri kurmak ve destek vermek çok sorun değil ama müşteri sayınız arttıkça sorunlar ortaya çıkıyordu. Sorunlardan biri bu sistemlerin çekirdek güncellemelerinin sizin elinizde olmadan gelmesi ve her müşterinize tek tek yapmak zorunda olmanızdı. Yönetim panelinden müşteriler kendileri de güncelleyebiliyordu fakat güncelleme yaptıklarında sitenin tasarımında bozulmalar kaçınılmaz oluyordu. Dediğim gibi 10 -15 müşteriniz varsa küçük bir ekiple bunları yapmak kolay fakat müşterileriniz arttıkça ekibi de büyütmeniz kaçınılmaz oluyordu. Bir diğer sorun da açık kaynak kodlu sistemi siz yazmadığınız için müşteriniz kendi web alanına yani hostingine kurmmaız istediğinizde hayır benim yazılım diyemiyorduk. E bu durumda da müşteriden yıllık ücret alamıyor fakat müşterinin isteklerine cevap vermek zorunda kalıyorduk. Hatta kendi bozduğu siteyi siz kurdunuz diye sürekli yaptıran kişilere cevap vermek zorunda kalıyorduk.

Hadi başlayalım!

Kendi CMS ve e-ticaret paketlerini yazdığınız için ilk senaryoyu biz zaten pek yaşamadık. Siz bilin diye anlattım :) Biz kurulduğumuz 2007 yılından beri kendi yazılımlarımızı yazıp kiralıyoruz. Fakat bunun da ticari olarak övünülecek bir yanı yok. Çünkü müşterileriniz sizden her zaman destek beklerler onların ilgilendiği sizin yazılım teknolojiniz ürünü sizin yazıp yazmadığınız değil, sizden aldıkları hizmettir. Eğer destek konusunda yeterince iyi olmazsanız yazılım alt yapısının  ne olduğunun hiç bir önemi yoktur.

Biz o yüzden yazılımlarımızı SaaS alt yapıya taşıdık. Tüm paketlerimiz ortak bir çekirdek panelden yönetiliyor müşterilerimiz yazılımları kiraladıklarında en güncel sürümle başlayıp her zaman en güncel sürümü kullanmaya devam ediyor. 

Arka taraftan da işlerimizi kolaylaştıracak algoritmalar yazdık. Kendi firmamızda iç işleyişimizi sağlayan LUKA adını verdiğimiz bu algoritma tüm müşteri hesapları ve siteleri yönetiyor.  Şimdi biraz LUKA dan bahsedelim.

Nedir bu LUKA?

LUKA sitebizden için yazdığımız akıllı bir asistan.

Şimdi senaryoyu size anlatayım bir firma bizden web tasarımı talep ettiğinde onun kaydını CRM e yapıyoruz. ( İşte bizim yaptığımız sadece bu diyebilirim)

  • Bizim girdiğimiz bu verilere göre LUKA müşteriye ilgili paket teklifini ve katalogları gönderiyor. Müşteri teklifi kabul edip bize bilgi verdiğinde LUKA
  • Müşteriye paketle ilgili özelliklerin ve fiyatların olduğu dijital bir sözleşme gönderiyor 
  • Müşteri sözleşmeyi kabul ettiğinde Önce Muhasebe programında bir cari açıp daha sonra ona sözleşmedeki tutara ait bir ödeme linki oluşturup gönderiyor
  • Müşteri ödemeyi kartla öderse direk carisine alacak olarak işliyor eğer havale yaparsa banka entegrasyonu sayesinde açıklamasındaki domaini okuyup yine carisine alacak olarak işliyor.
  • Müşteri ödemesi başarılı olduğu anda seçtiği pakete göre hemen veritabanı kurup domain yönlendirmelerini kontrol ediyor ve yönlendirmeler başarılıysa web sitesini anında kuruyor.
  • Eğer özel tasarım istenmemişse panel bilgilerini eğitim videolarıyla birlikte müşteriye gönderiyor, müşteriye aynı zamanda bir eğitim takvimi gönderiyor ve uygun olduğu zaman destek ekibine eğitim talebi açıyor. Eğer özel tasarım istenmişse destek ekibine görev olarak atıyor ve beklemeye alıyor
  • Bu arada hizmet başladığı için yine müşteriye Özel Gün ve haftalarda müşterinin ilgili sitesindeki logoyu kullanarak gönderiler hazırlıyor ( 19 Mayıs, Kurban Bayramı vb) mail ve whatsapp yoluyla gönderiyor.
  • Haftalık ziyaretçi vb. istatistikleri müşterinin kayıtlı e posta adresine düzenli olarak gönderiyor.
  • Sitenin anahtar kelimelerini kontrol edip google sıralamasını takip ediyor ve müşterileri bu konuda yönlendiriyor
  • Google harita kayıtlarını ve sosyal medya hesaplarını kontrol edip müşterilere bilgi veriyor
  • Hizmet süreleri dolmadan önce müşterilere SMS eposta ve Whatsapp kanallarından uyarı gönderiyor ve ödeme linki paylaşıyor
  • Ödemesini yapan kullanıcıların hizmetlerini otomatik olarak uzatıyor yapmayanların hizmetlerini askıya alıyor.

Biz ne yapıyoruz? başta söyledim ya müşterileri CRM e kaydettik işte :) Şaka bir yana bizim yaptığımız şey yazılımı ve bu algoritmaları geliştirmek ve tasarım özelleştirmelerini yapmak. 

Bu sayede biz 5 kişilik ekiple aynı anda 600 aktif müşteriye hiç zorlanmadan hizmet verebiliyoruz. Ekibimizde muhasebecimiz, satış temsilcimiz vb. departmanlar ve titlelar yok. Çalışanlarımızın tamamı destek ekibi. Bu arada bizim firma olarak işleyişimiz de biraz farklı. Bizde patron işçi gibi kavramlar yok, yani sadece ünvan olarak değil gelirler ve yasal olarak da yok, ofiste çalışma zorunluluğu yok, toplantılar da yok :)

Bu yapıyı da başka bir yazımda anlatırım.